創夢專訪》HitoFun：從訂房動態價格出發，成為出清庫存的必殺解方(下)

回到台灣，是另一場硬仗的開始

經過兩年的市場測試，美國的銷售節奏逐漸緩了下來。張景彥認為，依靠販售機台本屬不易，必須再延伸更多服務，刺激顧客消費。本想試著從釀酒耗材再發展商業模式，進而帶動機台使用頻率，但要 ALCHEMA 在人生地不熟的美國市場找到適宜的合作廠商，實在困難。想見未來會投入過多無效的業務開發成本，張景彥說，他們深知要在美國開發耗材並不可行。

張景彥認為，雖然美國的自釀文化成熟，但陌生市場不易開發，導致難以在釀酒耗材的原物料上找到合作廠商。但轉機總是跟在危機身後，進一步觀察身邊資源，ALCHEMA 也因此找到經營台灣市場的時機｜圖片來源：ALCHEMA

「但經營釀酒耗材的確是好方向。」張景彥接著說，當他盤點身邊能接觸的資源及人脈後，他發現這其實是轉向台灣市場的絕佳時機。「畢竟在台灣，我們能掌握更多釀酒耗材及合作的資源，突破營運困境。」張景彥解釋。

但萬事起頭總是困難。即使經過訪談調查，台灣與美國的使用者體驗相差不遠，但台灣自釀風氣仍然不甚成熟。ALCHEMA 商務經理李佳燁解釋，多數台灣人雖有自製酒的經驗，但多是以浸泡再製的酒類為主，如梅酒、藥酒，而非加入酵母的自釀行為。

李佳燁說：「若要經營台灣市場，ALCHEMA 不得不投入時間，與潛在顧客溝通。最直接的方法，就是不停舉辦大大小小的實體活動。」

透過舉辦不同的型態的體驗活動，ALCHEMA 積極累積社群能量，不僅讓人們認同品牌，更鼓勵顧客相約投入釀酒體驗。圖片為 ALCHEMA 自釀趣味競賽｜圖片來源：ALCHEMA

從零開始，以社群能量突破營運瓶頸

2018 下半年開始，ALCHEMA 積極籌劃系列活動。無論是體驗工作坊、品酒會、酒譜分享，他們都把握機會接觸潛在顧客。李佳燁說 2019 年更是馬不停蹄，幾乎每週都有一場實體活動之外，他們更鼓勵社群裡使用者走進現場，一同分享 ALCHEMA 體驗，進而帶動銷售機器。

張景彥解釋，密集的運用社群力量來做商業開發及行銷，與他們的顧客行為分析有關。「我們發現這群顧客擁有高度社交意願、且樂於分享，是個非常有趣的特質。這當然也與自釀的體驗有關，因為釀酒不只自飲，你更希望與親朋好友同樂。」張景彥說。

ALCHEMA 成功舉辦夏季自釀分享會，讓社群情感更為緊密｜圖片來源：ALCHEMA

然而，社群的累積是滴水穿石。想要看見聲量與效果，ALCHEMA 就得蹲深馬步、沈住鼻息。

ALCHEMA 用一整年的時間統籌線上與線下的社群行銷策略，更花了許多人力維護各大社群與活動品質，讓 ALCHEMA 的顧客基礎朝有機的方向成長。同時，ALCHEMA 更開拓新興商業模式，除了在電商通路販售釀酒機，也推出租賃機台，以降低顧客的消費門檻，增加接觸產品的環節。

夥伴扶持，是為了走往更遠的創業里程碑

一年時間，ALCHEMA 的酒譜因社群力量，從最初 5 款成長至 200 款，而線上線下的社群表現，也逐漸穩定了釀酒機的銷售成績。累積至今，ALCHEMA 已銷售超過 2,200 台釀酒機。今年，ALCHEMA 即將在第三季踏進歐洲市場，並增加康普茶的自釀選項，提升釀造機器的使用頻率、增加人們啜飲的情境，更著手研發二代釀酒機。

2019 年是 ALCHEMA 創業以來最辛苦的一年，從轉換市場重心，到社群營運策略，都是一場硬仗。

ALCHEMA 團隊成員。左起為商務經理李佳燁、執行長張景彥、產品長林柏甫｜圖片來源：創夢市集

但對張景彥而言，時而對創業的熱情感到陶醉，時而對自己的商業決策保持清醒，或許就是創業與酒精一樣迷人的原因。張景彥說：「能在這麼多年高壓的情況下，與夥伴持續往前，是很幸運的事。而我們都還在這裡。」

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關於《創夢市集》

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