想擺脫電商平台價格競爭嗎?日本LOHACO值得你學習

作者: 黃淑姿 發佈時間:2018-09-17 12:35:26 產業分類: 數位行銷 文章分類: 產業動態
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電商平台是一個很競爭的通路,隨手一搜,就能比較同產品在不同通路的價格,開始逐低價而買;平台業者,為了迎合消費者的偏好,開始推出免費、折扣券等價格促銷折扣。這樣的惡性循環一天一天的不斷發生,日本的LOHACO生活用品電商平台,想突破這樣的困境,從推出獨特有價值的商品開始,先與製造商合作,提供數據分析,請製造商開發能融入生活的新包裝設計;接著,挖掘消費者痛點,進行產品開發,創造商品差異化。

LOHACO是日本雅虎和ASKUL合作的一家大型線上購物平台,以銷售生活用品為主,2018年1-5月累積營收達417億日幣,較去年同期成長7%,其中,寵物及園藝用品產品線為公司營收增加不少。

圖片來源:https://lohaco.jp/about/

為塑造差異化,LOHACO首先推出產品包裝變更計畫,讓生活用品成為生活中熟悉的一部分。為了推動這個理念,開始與製造商進行協作,提供數據分析建議,使其設計發想新的產品包裝,讓產品更適切的融入生活。2017年10月在東京代官山舉辦LOHACO展覽會,LOHACO行銷實驗室邀請48家製造商一起協作,共開發出61件原創設計產品,參觀人數達17,000人。

其中一個合作商,就是「花王」。過去,花王的清潔劑包裝較強調功能、效果,像是「除臭」、「消滅99.9%細菌」、「對抗細菌」等,LOHACO從數據分析給予建議,這樣的功能訴求適合放在貨架上銷售,讓產品會說話,但卻與家裡布置一點也不搭配,也無法自然的融入生活。花王便開始進行產品包裝改造,將過往強調功能的除臭噴霧重新設計,功能說明依然保留著,但整體更有設計感,能無違合感的放在家中廚房、客廳。而且在電商的網站中,也較過往有獨特性,更能被使用者看見,價格還比原本設計多20日元,創造出商品差異與價值!

KAO

圖片來源:https://lohaco.jp/product/W114353/ 

除了包裝設計外,LOHACO也進行自有品牌的商品開發,依據市場競爭分析,市面上多是25mX12卷包裝的衛生紙。經由訪談了解消費者有常常花時間、花精力購買衛生紙的痛點。但一般的製造商受限貨架空間有限,無法生產太大卷的衛生紙,而未往這方向開發。這樣的痛點在電商通路上,反而成為優勢,電商沒有貨架空間限制,有需求的商品就能銷售。最後,LOHACO委託製造商,推出長達75mX6卷的衛生紙,僅在LOHACO平台上銷售,也與製造商原有商品區隔,避免競爭,且銷售單價高、物流及包裝效率都提升,製造商也樂於與其合作。這項商品開發的過程,不只是研究數據,還結合質性研究的深度訪談,挖掘出消費者未被解決的痛點,才能開發出真正滿足消費者需求的產品。

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圖片來源:https://lohaco.jp/product/2665203/ 

推出自有商品是各個電商通路都想走的方向,也是塑造通路差異化,避免價格競爭的終極策略。但另一方面,也要考量與製造商的關係,避免開發出的新產品與原本商品產生直接競爭,因此,如何透過數據分析,搭配質化研究,持續的找出商品需求,藉由小規模量產測試,逐步擴大,不只是電商平台獲益,也能一起將收益分享給製造商,互相協作的合作方式,最終獲利者依然是消費者,值得電商平台業者省思。

 

 

參考來源:

https://d-marketing.yahoo.co.jp/entry/20180808521945.html

https://netshop.impress.co.jp/node/5622