創夢專訪》HitoFun：從訂房動態價格出發，成為出清庫存的必殺解方(上)

2012 年是黃欣在台灣創業的起點，他離開定居超過 20 年的美國，放棄希爾頓飯店的 IT 總監職位，回來台灣創業，在 2014 年成立台灣第一個「議價」與「最後一分鐘」的訂房平台「HitoFun」。

黃欣看見台灣飯店民宿業擁有 2,000 億台幣的市場，但每天仍有 3 成的空房率，他認為 HitoFun 可以協助業者出清「原先就賣不掉」的房間，同時驅動消費者「撿便宜」的人性、刺激消費。

對雙方而言，這場原先不會發生的交易都是「賺到」的禮物。

HitoFun 全體成員。由左至右為業務策略開發經理周卉芝、技術長陳鼎安、創辦人黃欣及行銷公關蘇郁涵｜圖片來源：創夢市集

自主、彈性的旅遊風格，興起議價訂房風潮

黃欣說創業初始，是看見全球的訂房創業項目越來越多元，且逐漸轉往彈性、自主性更高的方向發展，但台灣的旅遊產業卻少有類似思維，更不用提產業升級。

據 Sojern 2018 年的旅遊調查指出，越來越多旅客越想掌握自己的住宿預算，有 72% 的旅客會依照飯店當下能提供多大的價格彈性，在 48 小時內決定落腳處。

黃欣說：「我從美國的議價訂房服務 Priceline 得到靈感，也想把這個模式移植來台灣，消費者可以訂定自己喜歡的價格，與業者談。」當消費者進入平台後，將看到某地理區域內所有飯店的售價範圍，再進行自由議價。系統會將消費者的出價自動傳訊給業者，並在 6 小時內確認是否撮合交易。

照片為黃欣 2018 年參加新加坡 ECHELON 亞洲 Top 100 Fight Club Pitch 比賽畫面｜圖片來源：HitoFun

以「最後一分鐘」訂房，出清當晚庫存

除了讓消費者「議價」、主動尋求媒合房價，黃欣第二步則將市場價格的媒合重心放回飯店業者，開發一套動態調整的價格演算法，替業者出清閒置的空房，進而吸引消費者下訂單。

「所有飯店業者都有『滯銷』房間的困擾，但苦無方法、賣不出去。平常一間雙人房 2,000 元業者會認為是賠本，但如果當天晚上八點都還沒人入住，他就願意降到這個價格了。」黃欣笑說這是人性，「比起『賺比較少』，『不賠』更重要。」

HitoFun 藉由運算不同參數，動態調整某一客房的訂房價格，消費者在不同的時間點進入網頁，就能看到不同的報價。透過演算法的驅動，業者在沒有住客的心理預期下得到訂單，消費者也認為自己拿到物超所值的住宿體驗，促成一場雙贏的生意。

HitoFun 利用觀光局公開的 10,000 筆飯店業者資料，建置全台灣的住宿地圖。不到半年，他們成功與 5,300 個合作飯店搭起聯繫管道，消費者不僅可以在平台上主動「議價」媒合，也能碰運氣，等待「最後一分鐘」的房價可以下殺到多少折數。

黃欣十分自豪，說明 HitoFun 的演算法掌握了競爭優勢，「因為這是市場上最有效出清庫存的演算法，我稱它為『階梯式降價』。」

「最後一分鐘」訂房，是一場業者與消費者都滿意的交易｜圖片來源：HitoFun

關於《創夢市集》

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